會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)最終的銷(xiāo)售非常大，火爆的現(xiàn)場(chǎng)，人人搶購(gòu)的局面，是每一個(gè)會(huì)銷(xiāo)人夢(mèng)寐以求的事情，所以，我們需要策劃一些銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)，一方面在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)形成現(xiàn)場(chǎng)火爆的氛圍，另一方面也大大的刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，這樣，才能達(dá)到我們預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。今天，就給大家盤(pán)點(diǎn)一些會(huì)銷(xiāo)中常用的十二大戰(zhàn)術(shù)，供大家參考。
會(huì)銷(xiāo)第一戰(zhàn)術(shù)：團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)術(shù)。
團(tuán)購(gòu)作為一種促銷(xiāo)方式，在各行各業(yè)的銷(xiāo)售中屢見(jiàn)不鮮，其核心便在于抓住客戶(hù)貪便宜的心理，因此，在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于一些有購(gòu)買(mǎi)欲望但仍保持觀望的客戶(hù)，對(duì)于一些主動(dòng)性不高有從眾心理而且嫌價(jià)格貴的客戶(hù)，我們可以采取這種戰(zhàn)術(shù)。會(huì)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)站在客戶(hù)的角度上，從為他們省錢(qián)的角度上推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，組織兩個(gè)人或多個(gè)人一起合買(mǎi)產(chǎn)品。對(duì)于同一個(gè)社區(qū)或者相互關(guān)系緊密的客戶(hù)，我們還可以單獨(dú)跟這些人溝通，給他們申請(qǐng)?zhí)厥獾膬?yōu)惠政策，從而達(dá)到刺激銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)量的目的。例如，我們的政策是，買(mǎi)兩個(gè)療程可以贈(zèng)送禮品，而且也有優(yōu)惠，但張叔叔只想買(mǎi)一個(gè)療程，可告知，張叔叔，我看鄰桌的李阿姨也想買(mǎi)，仍然在猶豫，我偷偷的告訴您，你們可以一起拼單，你們一起買(mǎi)，可以得到禮品，也可以得到最大的優(yōu)惠，你可以跟我一起跟李阿姨溝通一下嗎？
會(huì)銷(xiāo)第二戰(zhàn)術(shù)，抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)。
抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)，就是企業(yè)通過(guò)售后抽獎(jiǎng)（即開(kāi)式）的方式，來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)的促銷(xiāo)行為。抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)的吸引力在于獎(jiǎng)金或者獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品組合采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，接著是中價(jià)位的獎(jiǎng)品，最後是數(shù)量龐大的低單價(jià)的小的獎(jiǎng)品及紀(jì)念品。一個(gè)好的獎(jiǎng)品選擇，必須考慮兩個(gè)方面的因素：一、獎(jiǎng)品的價(jià)值。在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品價(jià)值時(shí)，應(yīng)以小額度、大刺激為原則，同時(shí)由于《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》中規(guī)定，對(duì)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的最高資金不能超過(guò)5000元，獎(jiǎng)品不能靠高額度的大獎(jiǎng)取勝，而應(yīng)靠獎(jiǎng)品的新奇和獨(dú)特性取勝。二、獎(jiǎng)品的形式。獎(jiǎng)品組合中一定要有一兩個(gè)誘惑力很大的大獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)的數(shù)量要稍多一些，并與頭等獎(jiǎng)的價(jià)位不能相差太多，這樣有利於調(diào)動(dòng)顧客的積極性，更好地加入到活動(dòng)中來(lái)。
在會(huì)銷(xiāo)中，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的新老客戶(hù)在臺(tái)上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，具體的方式可以選擇刮刮卡或者踩氣球都可以，對(duì)于抽到獎(jiǎng)的新老會(huì)員要在現(xiàn)場(chǎng)公布所屬地區(qū)和姓名，還有抽到的獎(jiǎng)項(xiàng)。（有一些占小便宜心切的顧客在抽獎(jiǎng)式?jīng)]有抽到大獎(jiǎng)，我們工作人員可以和主持人溝通公布理想的獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣有助于抓住我們的有效顧客）。
會(huì)銷(xiāo)第三戰(zhàn)術(shù)：照相機(jī)戰(zhàn)術(shù)、攝像機(jī)戰(zhàn)術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)戰(zhàn)術(shù)
這一類(lèi)戰(zhàn)術(shù)的核心在與提高現(xiàn)場(chǎng)氣氛，約束客戶(hù)行為，維護(hù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)秩序，彰顯我們活動(dòng)的正規(guī)。我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)可以借助照相機(jī)和攝像機(jī)等假象，在顧客上臺(tái)下定單的時(shí)候我們可以組織購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品顧客和我們的員工在臺(tái)上和自己的顧客合影，這樣可以增加新購(gòu)買(mǎi)的顧客的高興心情，也可以增加我們現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。對(duì)于一些實(shí)現(xiàn)溝通好的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的顧客，我們可以讓主持人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪(fǎng)。
會(huì)銷(xiāo)第四戰(zhàn)術(shù)：大禮包戰(zhàn)術(shù)
隨著現(xiàn)代生活水平的不斷提高，單件的禮品已經(jīng)逐漸不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而禮包作為一種促銷(xiāo)禮品，有著非常的意義，因?yàn)槲覀兙倪x擇的禮品，有時(shí)候并不能吸引到全部客戶(hù)，但禮包，由于禮品種類(lèi)多，有時(shí)候不一定哪個(gè)禮品就深深的打動(dòng)了客戶(hù)的心，所以，我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候可以借助產(chǎn)品大禮包。我們宣傳現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)到多少的會(huì)員可以獲得價(jià)值多少錢(qián)的大禮包。禮包內(nèi)容可以根據(jù)買(mǎi)的多少贈(zèng)送，買(mǎi)的高的可以贈(zèng)送小收音機(jī)，電飯煲等等，少的可以贈(zèng)送雜志，小臺(tái)歷等等，禮包內(nèi)容需要根據(jù)成本和客戶(hù)喜好來(lái)確定。
會(huì)銷(xiāo)第五戰(zhàn)術(shù)：空箱子戰(zhàn)術(shù)、假象戰(zhàn)術(shù)
這一類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)，目的是為了提高現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我們的信任。在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況不是很樂(lè)觀的情況下，我們可以與事先溝通好的顧客制造假象，我們帶領(lǐng)顧客直接上臺(tái)拿產(chǎn)品和抽獎(jiǎng)。把產(chǎn)品拿到顧客的中間也有利于我們工作人員和老顧客的促銷(xiāo)。我們可以在現(xiàn)場(chǎng)把銷(xiāo)售的空箱子口朝顧客放好，可以體現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的火爆場(chǎng)面，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)也是一種刺激，有利于銷(xiāo)售。
會(huì)銷(xiāo)第六戰(zhàn)術(shù)：儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)
在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，我們不免會(huì)遇到一些比較頑固的顧客，我們其他的戰(zhàn)術(shù)對(duì)他們不起任何作用（現(xiàn)在見(jiàn)多識(shí)廣的客戶(hù)越來(lái)越多嘛），而這一類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力和身體條件都符合我們的要求，我們此時(shí)可以借助微循環(huán)儀器進(jìn)行促銷(xiāo)。事先我們把我們的重點(diǎn)顧客的檢測(cè)單上標(biāo)上記號(hào)，然后給我們的檢測(cè)員溝通好，對(duì)重點(diǎn)顧客進(jìn)行恐怖訴求。把顧客的情況稍微夸張一些，這樣有助于我們的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。要點(diǎn)便在于一個(gè)度的把握，月盈則虧，水滿(mǎn)則溢，檢測(cè)員一定要把握好這個(gè)度，說(shuō)的太嚴(yán)重，客戶(hù)反而會(huì)更加不信任我們，所以，掌握好度，避免出現(xiàn)適得其反的結(jié)果。
會(huì)銷(xiāo)第七戰(zhàn)術(shù)：專(zhuān)家咨詢(xún)戰(zhàn)術(shù)
這個(gè)戰(zhàn)術(shù)和儀器恐怖訴求戰(zhàn)術(shù)是渾然一體的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行儀器檢測(cè)之后我們可以直接把顧客領(lǐng)到專(zhuān)家處進(jìn)行溝通，讓專(zhuān)家給客戶(hù)講解病理知識(shí)，分析目前的身體狀況，并開(kāi)出藥單，一般醫(yī)生開(kāi)的藥單，病人很少抵觸，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的核心便在于利用專(zhuān)家的權(quán)威性對(duì)重點(diǎn)顧客進(jìn)行促銷(xiāo)，一般專(zhuān)家的促銷(xiāo)力度較大，有利于我們的銷(xiāo)售。切記，專(zhuān)家之所以為專(zhuān)家，就在于專(zhuān)業(yè)，所以一定要給客戶(hù)一種很專(zhuān)業(yè)，很特長(zhǎng)的感覺(jué)，從而樹(shù)立較高的權(quán)威性。
會(huì)銷(xiāo)第八戰(zhàn)術(shù)：產(chǎn)品脫銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)
所謂脫銷(xiāo)，意思就是商品供不應(yīng)求﹐一時(shí)供應(yīng)不上。脫銷(xiāo)指某種牌號(hào)的商品因銷(xiāo)售較快在商店里暫時(shí)無(wú)貨可供。因此在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的時(shí)候，為了體現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的火爆氣氛，我們甚至可以制造現(xiàn)場(chǎng)脫銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)抓住了中國(guó)人一種非常典型的購(gòu)買(mǎi)心理，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)一些比較猶豫的顧客十分有效。目的也在于提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。
會(huì)銷(xiāo)第九戰(zhàn)術(shù)：對(duì)比戰(zhàn)術(shù)
此戰(zhàn)術(shù)也可以成為案例戰(zhàn)術(shù)，以一些跟客戶(hù)情況相似（經(jīng)濟(jì)情況相似或身體狀態(tài)相似或曾經(jīng)相似）的客戶(hù)案例，來(lái)告訴客戶(hù)他們是如何選擇的，選擇之后，而今的結(jié)果又是如何，來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)我們面對(duì)一些疾病癥狀比較明顯，但是購(gòu)買(mǎi)還比較猶豫的顧客時(shí)，我們可以進(jìn)行對(duì)比性的促銷(xiāo)。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那邊的那個(gè)郭大叔，他前些時(shí)候癥狀和您差不多，但是自從他用了我們產(chǎn)品之后您看他現(xiàn)在身體怎么樣？恢復(fù)的多好呀！你要是用上效果也一定會(huì)特別好……
會(huì)銷(xiāo)第十戰(zhàn)術(shù)：限時(shí)大禮品戰(zhàn)術(shù)
會(huì)銷(xiāo)憑的就是氣氛，因此，我們要制定許多戰(zhàn)術(shù)來(lái)提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，而現(xiàn)實(shí)大禮品戰(zhàn)術(shù)則是為了掀起第一次的銷(xiāo)售大高潮。比如，我們可以把開(kāi)始搶購(gòu)時(shí)間定在十分鐘之內(nèi)，向顧客說(shuō)明白，前十分鐘購(gòu)買(mǎi)的顧客可以獲得XX的大禮包，只有前十分鐘有這樣的優(yōu)惠政策。我們?cè)谙蝾櫩托麄鞯臅r(shí)候也可以利用這個(gè)時(shí)間的緊迫性向患者說(shuō)清楚，有助于我們的銷(xiāo)售，在此期間，員工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一個(gè)了，兩個(gè)員工打起來(lái)，都要這個(gè)，或員工大聲嚷嚷“這是我們的”，“ＸＸ地區(qū)多少”，制造現(xiàn)場(chǎng)的緊迫氣氛。
會(huì)銷(xiāo)第十一戰(zhàn)術(shù)：送錦旗戰(zhàn)術(shù)
安排幾名老顧客上臺(tái)送錦旗，而且每名老顧客都要講為什么要送錦旗（內(nèi)容提前安排好），利用老顧客的案例感動(dòng)到場(chǎng)的客戶(hù)，并通過(guò)才藝表演展示自己的身體健康了。
會(huì)銷(xiāo)第十二戰(zhàn)術(shù)：互動(dòng)游戲戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)在主持人的帶領(lǐng)下，做些比較容易參與的簡(jiǎn)單小游戲。目的是為了營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，和顧客打成一片以便于銷(xiāo)售的達(dá)成。這種戰(zhàn)術(shù)要求主持人有很好的駕馭現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力，我們的員工也要幫助主持人把現(xiàn)場(chǎng)的顧客發(fā)動(dòng)起來(lái)，禮品的大小就顯得不那么重要了。
通過(guò)一系列的戰(zhàn)術(shù)，我們提高的現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛，但要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，員工還必須要注意跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷(xiāo)售代表只有充分掌握了這些技巧，才能最終的實(shí)現(xiàn)成交。下面，跟大家講一下員工在給客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品（介紹產(chǎn)品）時(shí)，需要注意的四大問(wèn)題。
第一點(diǎn)便在于找一個(gè)展示的角度。
客戶(hù)總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷(xiāo)售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷(xiāo)售代表一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì)收到好的效果。相反，如果銷(xiāo)售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿(mǎn)。對(duì)我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問(wèn)題，針對(duì)該問(wèn)題切入介紹。
第二點(diǎn)便是找準(zhǔn)時(shí)機(jī)來(lái)給客戶(hù)展示產(chǎn)品。
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。銷(xiāo)售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷(xiāo)售出產(chǎn)品。
第三點(diǎn)便是要對(duì)對(duì)自己產(chǎn)品有信心：
當(dāng)會(huì)銷(xiāo)員工在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品功效確信無(wú)疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果銷(xiāo)售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效半信半疑，對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺(jué)得連銷(xiāo)售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
第四點(diǎn)是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)銷(xiāo)員工最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷(xiāo)售代表也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來(lái)介紹，以激起顧客的興趣。
如今正是會(huì)銷(xiāo)的黃金季節(jié)，在我們?nèi)缁鹑巛钡拈_(kāi)展自己的會(huì)議的時(shí)候，也一定要講究一些方法，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的工作效率，俗話(huà)說(shuō)，磨刀不誤砍柴工。本文的目的在于幫助大家在制訂會(huì)議流程，提高攻單效率，希望本文能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?br />
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