在中國保健品市場(chǎng)，有很多企業(yè)在“悄無聲息”地賺錢，它們不采用傳統(tǒng)的“廣告轟炸”，甚至很多人都不知道它們的存在，但它們一年也能銷售幾個(gè)億元，因?yàn)椋鼈兪褂玫氖悄壳爸袊袌?chǎng)上最前沿的營銷手段之一——“會(huì)議營銷”。
● 會(huì)議營銷，很多人早就嘗到它的甜頭了。
會(huì)議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營銷模式。它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。
● 會(huì)議營銷跟國際流行的一對(duì)一營銷存在異曲同工之妙。
會(huì)議營銷屬于直效營銷的范疇。直效營銷起源于美國，被西方營銷學(xué)家稱做“劃時(shí)代的營銷革命”。以美國為例，它的直效營銷實(shí)現(xiàn)的銷售額已占到整個(gè)零售額的60%。直效營銷包括電話銷售、郵購銷售和俱樂部銷售等形式。直效營銷做得比較好的企業(yè)有戴爾電腦、安利日化品和雅芳化妝品等。近年來，借助于網(wǎng)絡(luò)，直效營銷形式越來越多，應(yīng)用范圍也越來越廣。
會(huì)議營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)營銷相比，它有以下特點(diǎn)：
第一，會(huì)議營銷更富于人性化，能給消費(fèi)者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。
如今的消費(fèi)者更注重產(chǎn)品給他們帶來的心理滿足和情感滿足，更注重產(chǎn)品的服務(wù)。由于傳統(tǒng)的“廣告猛打”模式不能區(qū)分消費(fèi)者，不能滿足消費(fèi)者個(gè)性的需求，在售前、售中、售后服務(wù)上，也有很多的缺陷，因此，在現(xiàn)階段，產(chǎn)品失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是顧客對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)不滿。
● 會(huì)議營銷賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。
會(huì)議營銷恰恰就能解決服務(wù)不周到的問題。它注重產(chǎn)品售前、售中、售后與消費(fèi)者的情感交流，會(huì)議營銷賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。會(huì)議營銷更注重在產(chǎn)品的買賣中，消費(fèi)者的心理滿足和情感體驗(yàn)。
第二，會(huì)議營銷是一種精確營銷。會(huì)議營銷是根據(jù)收集的數(shù)據(jù)庫資料，對(duì)特定的人群，進(jìn)行有針對(duì)性的營銷，這樣就避免了廣告宣傳的盲目性和不確定性，與傳統(tǒng)營銷方式相比，更節(jié)約營銷資源，也更有效率。對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說，會(huì)議營銷可以做到成本最小化，效果最大化。而對(duì)顧客來說，由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個(gè)性化的服務(wù)，使顧客的價(jià)值達(dá)到了最大化。
對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說，會(huì)議營銷可以做到成本最小化，效果最大化。而對(duì)顧客來說，由于得到廠家和經(jīng)銷商連續(xù)不斷的個(gè)性化的服務(wù)，使顧客的價(jià)值達(dá)到了最大化。
第三，會(huì)議營銷隱蔽性和排他性更強(qiáng)，可有效防范競爭對(duì)手的對(duì)抗性營銷跟進(jìn)。
因?yàn)闀?huì)議營銷是和顧客的雙向互動(dòng)，只在商家和顧客之間展開，規(guī)避了競爭者的跟進(jìn)。企業(yè)和消費(fèi)者之間隨時(shí)隨地雙向溝通，拉近了彼此之間的距離，增強(qiáng)了企業(yè)和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。從而也增強(qiáng)了防止競爭對(duì)手干擾的能力。
傳統(tǒng)營銷中，利用大眾傳媒的廣告促銷，容易引起競爭者的對(duì)抗行為，削弱促銷效果。運(yùn)用會(huì)議營銷，無需借助大眾傳媒，比較隱蔽，一般不會(huì)引起競爭對(duì)手的注意，容易達(dá)到預(yù)期的效果。這等于是把自己擺在“暗處”，對(duì)于在“明處”的競爭對(duì)手，我們還可以密切注意他們的一舉一動(dòng)，隨時(shí)作出營銷策略調(diào)整。
第四， 會(huì)議營銷因產(chǎn)品而異，并不是所有的產(chǎn)品都適合采取會(huì)議營銷。
首先，它必須滿足幾大條件：產(chǎn)品單品價(jià)值高，否則沒有足夠的費(fèi)用來操作會(huì)議；重復(fù)性購買或系列產(chǎn)品購買的可能性大，最好是針對(duì)中老年人的產(chǎn)品，因?yàn)槟贻p人沒有時(shí)間，也沒有興趣參與會(huì)議，除非是高檔的美容品等消費(fèi)者關(guān)注度較高的產(chǎn)品。
● 會(huì)議營銷必須滿足幾大條件：產(chǎn)品單品價(jià)值高，重復(fù)性購買或系列產(chǎn)品購買的可能性大，最好是針對(duì)中老年人的產(chǎn)品。
從營銷實(shí)踐來看，醫(yī)藥保健品適合會(huì)議營銷的原因有兩點(diǎn)：一是，會(huì)議營銷可以面對(duì)面地對(duì)一個(gè)或多個(gè)顧客進(jìn)行藥品保健品知識(shí)及其原理的講解和宣傳，顧客不明白的可以隨時(shí)解答，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。二是，我國醫(yī)藥保健品市場(chǎng)還很不規(guī)范，近年來，各種欺詐、欺騙消費(fèi)者的事件時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了醫(yī)藥保健品行業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。顧客尤其是具有一定文化知識(shí)層次的顧客對(duì)醫(yī)藥保健品的消費(fèi)日趨理性，一般情況下，他們要“知其理”（明白其科學(xué)道理）、“察其形”（對(duì)企業(yè)具有良好的印象）、“觀其人”（對(duì)企業(yè)員工有好感），然后才會(huì)“購其物”。會(huì)議營銷，就是將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，通過“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)顧客建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加產(chǎn)品購買率和忠誠度。
