會(huì)銷按其本質(zhì)可分為二大類：招商會(huì)銷(一級(jí)會(huì)銷)和終端會(huì)銷(二級(jí)會(huì)銷)。
1.招商會(huì)銷(一級(jí)會(huì)銷)
招商會(huì)銷(一級(jí)會(huì)銷)是生產(chǎn)廠對(duì)其經(jīng)銷商的會(huì)銷，由凈水器生產(chǎn)廠(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營(yíng)銷公司、總代理或區(qū)域代理主辦或承辦的。相關(guān)的政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體也可以主辦此類會(huì)銷，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動(dòng)。
招商會(huì)銷的參會(huì)代表為經(jīng)銷商。因此又稱“招商會(huì)”。大型的招商會(huì)銷的參會(huì)人數(shù)可達(dá)數(shù)百人乃至數(shù)千人。下圖為數(shù)千人的大型招商會(huì)。
大、中型的招商會(huì)銷一般在城市的賓館、酒店舉辦，小型的招商會(huì)銷也有在生產(chǎn)廠或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營(yíng)銷公司、總代理或區(qū)域代理主辦的會(huì)議室舉辦。大、中型的招商會(huì)銷會(huì)議的籌備周期較長(zhǎng)，準(zhǔn)備工作比較充分。常邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家出席。有領(lǐng)導(dǎo)致詞，專家演講。由于準(zhǔn)備充分，領(lǐng)導(dǎo)有講稿，專家及主辦方的主題演講均有PPT。
下圖為北京豐茂上達(dá)環(huán)�？萍加邢薰驹谏綎|地區(qū)的小型招商會(huì)，有近百名該公司在山東及鄰近地區(qū)的經(jīng)銷商參加，并邀請(qǐng)中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)凈水設(shè)備專業(yè)委員會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)及專家出席并演講。
2.終端會(huì)銷(二級(jí)會(huì)銷)
終端會(huì)銷(二級(jí)會(huì)銷)是針對(duì)凈水器終端用戶的會(huì)銷。生產(chǎn)廠(含貼牌生產(chǎn))或其委托授權(quán)的公關(guān)公司、營(yíng)銷公司、總代理或區(qū)域代理、經(jīng)銷商均可主辦或承辦。相關(guān)的政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體也可以主辦此類會(huì)銷，以進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳或科普活動(dòng)。
終端會(huì)銷的參會(huì)代表為終端用戶。終端會(huì)銷的參會(huì)人數(shù)一般為數(shù)十人，大型的也有數(shù)百人的。
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上圖為2010年5月16日，筆者應(yīng)邀在廈門舉辦的某凈水器終端會(huì)銷會(huì)議上演講，該終端會(huì)銷會(huì)議是由廈門晚報(bào)社主辦、由廈門達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司承辦的，會(huì)場(chǎng)設(shè)在廈門晚報(bào)社大樓內(nèi)的六樓大會(huì)議室。會(huì)議首先由會(huì)議主辦方——廈門晚報(bào)社負(fù)責(zé)人致詞。廈門達(dá)合環(huán)保水暖器材有限公司是一家凈水器生產(chǎn)廠，作為承辦單位，為會(huì)議作了充分而周密的準(zhǔn)備，早在幾個(gè)月前，就在廈門晚報(bào)上刊登廣告，并在廈門晚報(bào)上刊登了多次軟文，宣傳飲水與健康的關(guān)系，宣傳凈水器的重要意義。因此,此次會(huì)議有來自廈門及周邊地區(qū)的二百多名終端用戶(消費(fèi)者)參加，取得了較好的宣傳效果和銷售業(yè)績(jī)。
上圖為某公司在鹽城的經(jīng)銷商，某公司于2010年6月14日在鹽城舉辦的會(huì)銷會(huì)議，筆者應(yīng)邀在該會(huì)議上演講。該會(huì)議也作了精心策劃和充分準(zhǔn)備，筆者此前應(yīng)邀前往鹽城市廣播電臺(tái)演播室，在該電臺(tái)的健康欄目講解飲水與健康的知識(shí)，講解為什么要用凈水器，然后接聽電話，在電話中解答聽眾來電，最后告訴聽眾在某日下午二點(diǎn)在鹽城市某飯店有飲水與健康的科普活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)還有凈水器優(yōu)惠展銷，參迎大家光臨參加。由于該檔節(jié)目深受老年聽眾及離退休人員的喜愛，因此會(huì)議當(dāng)天有很多人從鹽城及周邊地區(qū)前來參加，有不少人甚至從鹽城郊縣乘坐長(zhǎng)途客車趕來。會(huì)議的宣傳效果很好，該經(jīng)銷商也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，在此后的相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，該經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)明顯上升，他在鹽城開設(shè)的專賣店銷售的凈水器數(shù)量大為增長(zhǎng)。
上述二個(gè)例子，都是較高層次的終端會(huì)銷。而基層的終端會(huì)銷，就是深入鄉(xiāng)村(農(nóng)村)或社區(qū)(城市)，因此更接地氣更受廣大消費(fèi)者歡迎，是目前終端會(huì)銷的主要型式。
基層的終端會(huì)銷，往往采用“收人、收心、收魂、收錢”四步曲。第一步，收人，先施以小恩小惠，發(fā)放小禮品，如小包大米、雞蛋，鍋碗盆瓢，塑料制品，乃至小家電產(chǎn)品，用以匯聚人氣;第二步，由會(huì)銷講師講，一般也不用PPT，往往是脫稿演講，好在這些講師駕輕就熟，口若懸河，滔滔不絕，講現(xiàn)在水質(zhì)如何污染，對(duì)身體危害如何大，所以一定要用凈水器，再加上我的凈水器如何好，看來是非用不可的了，此乃收心收魂也。最后一著，就是收錢了!人氣越旺，會(huì)銷講師吹得越神，買的人就越多，錢收得也就越多。
下圖是某會(huì)銷公司的會(huì)銷場(chǎng)面，人們已經(jīng)到了瘋狂搶購(gòu)的局面。
不管是招商會(huì)銷，還是終端會(huì)銷，會(huì)前的準(zhǔn)備工作很重要。俗話說，臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，這是會(huì)銷成功的必要條件。
不管是招商會(huì)銷，還是終端會(huì)銷，服務(wù)是關(guān)鍵，是可持續(xù)銷售、可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
搞會(huì)銷千萬(wàn)不能收錢走人，留下“孤兒機(jī)”。如果那樣，既不可持久，又禍害整個(gè)凈水行業(yè)。
