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會前會是指在會銷過程中聯(lián)誼會前一天進行的，邀請參與聯(lián)誼顧客資源的會前會，由各部門或店內(nèi)自行組織，全體會銷員工參加，會議時間2小時左右。


會前會的目的：


1、最后確認每個會銷員工邀請顧客數(shù)量。


2、通過對前期顧客預(yù)熱情況和效果的調(diào)查分析。


把邀請顧客的質(zhì)量，包括顧客參加聯(lián)誼會的動機，對會銷員工個人、會銷企業(yè)和產(chǎn)品認可度，對活動的理解程度及感興趣程度，預(yù)測參會顧客的數(shù)量、質(zhì)量。


3、依據(jù)前期預(yù)熱工作情況，結(jié)合到會顧客的數(shù)量，類型結(jié)構(gòu)，統(tǒng)計分析，制訂現(xiàn)場導(dǎo)購方案，如：有些顧客提出個性化的問題如何解答。怎樣借助老顧客、專家、領(lǐng)導(dǎo)的幫助，簽單問題等


4、確定現(xiàn)場顧客管理方案。包括人員分工，顧客座位調(diào)配、安置，特殊顧客的管理等。


5、預(yù)計總到會人數(shù)總銷售量。


會前會的會儀形式：


可以采取逐一討論分析的形式，也可以采用列出問題，輪流回答的方式，緊緊圍繞重點問題集中討論。負責(zé)人做好記錄。以備會后總結(jié)對比分析。


會前會的流程：


會銷員工需要回答的問題：


發(fā)出邀請函的數(shù)量


預(yù)計到位人數(shù)單位


新老顧客的比例


新顧客的來源，預(yù)熱情況，預(yù)測購買單位數(shù)量（會轉(zhuǎn)介）


每個購買單位預(yù)計簽單量，講情楚理由（購買什么產(chǎn)品、大單、單一產(chǎn)品）


預(yù)測導(dǎo)購中可能出現(xiàn)的問題，提出自己預(yù)定的導(dǎo)購方案


擺出導(dǎo)購中自己無法解決困難，共同討論解決


老顧客來幾個，起什么作用，是否有停服資源參加


會前會的操作過程中的要求：


1、在統(tǒng)計發(fā)送邀請函的數(shù)量時，一定要了解邀請函的發(fā)送方式，是否親自送到顧客中，顧客對邀請函的內(nèi)容如時間、地點、乘車路線是否清楚，顧客當(dāng)時的反應(yīng)、態(tài)度、，是否通過電話確認或需要到家里接。


2、讓會銷員工分析到會顧客人數(shù)，主要是了解預(yù)熱時顧客的認可、信任程度和對活動的理解程度，可以通過詢問會銷員工拜訪次數(shù)，交流內(nèi)容，分析會銷員工邀請口徑和顧客的具體反應(yīng)來判斷結(jié)果。


3、統(tǒng)計新老顧客的比例時，要求會銷員工講邀請老顧客的理由，怎樣發(fā)揮其作用。


4、資源來源講清楚，結(jié)合預(yù)熱工作詳細分析、了解顧客預(yù)熱程度。核心內(nèi)容里圍繞介紹企業(yè)重大事件、產(chǎn)品、服務(wù)、與顧客感情交流及培訓(xùn)顧客需求心理等方面，會銷員工如何開展工作。設(shè)定的問題要具體，分析要透徹。


5、確定每個顧客的購買量,以及特殊顧客的導(dǎo)購方案及特殊顧客的管理\導(dǎo)購\相關(guān)的語術(shù)方案一定要明確。


6、會前會還要提醒會銷員工有一些顧客要做好預(yù)防退貨工作，主要有以下兩點：A能否有決定權(quán)，回家是否會遭到反對退貨。B只是因現(xiàn)場氣氛購買對產(chǎn)品企業(yè)不了解回去后可能退貨等。發(fā)生這些問題時一定要提前做好相關(guān)工作醫(yī)師回訪現(xiàn)場交流確定其信心時,會后是否送他回家,是否馬上帶禮品去看他等。


7、要通報明天聯(lián)誼會天氣情況,如果天氣不好,可能早晨還要打確認電話.明天車子情況,及車上活動流程通告。


六、分析問題時，在現(xiàn)場每位會銷員工都應(yīng)積極參與，主動思考，獻計獻策，通過會前會，一方面要解決現(xiàn)場導(dǎo)購問題，另一方面也是為了提高對前期環(huán)節(jié)工作的理解和重視操作要求，提高我們的專業(yè)知識和專業(yè)技能，同時培養(yǎng)、我們分析問題和解決問題的能力，要求在場每位會銷員工都要做好筆記。


七、會前會不能批評會銷員工，應(yīng)鼓勵、引導(dǎo)為主。