會銷就是這么一回事兒
我最初接觸到會銷是在日本深造期間，08年年底回國后才正式加入會銷行業(yè)。這么多年下來，我雖不是行業(yè)專家，也有些自己的看法：會銷本質(zhì)上就是一場面對面的交流，不同于電臺、報紙、電視等銷售渠道，這種獨特的形式?jīng)Q定了她獨特的前景。
會銷已滲入到社會的的方方面面，從中央到地方都在做會銷，比如，舉辦了30多屆的春節(jié)晚會就是場最典型的會銷：導(dǎo)演邀請著名演員、楷模、專家聚集到現(xiàn)場，在導(dǎo)演的指導(dǎo)下齊心協(xié)力地為全國人民營造一個溫馨祥和的氣氛，來介紹我們美麗繁盛的國家和善良的人民。
汶川地震“賑災(zāi)義演”募捐晚會就是場最漂亮、最成功的會銷：媒體將各行各業(yè)的企業(yè)家都召集到現(xiàn)場，通過影像、語言、真人秀等形式將受災(zāi)群眾的慘狀和困苦、災(zāi)區(qū)的慘烈傳遞出來，喚醒觀眾的良知，利用他們的感動、眼淚和善良，最終讓企業(yè)家們紛紛慷慨解囊，給災(zāi)區(qū)貢獻出大量的錢財物資。
站在保健品行業(yè)的角度看會銷，會銷也只是產(chǎn)品銷售渠道之一，不管是電視廣告炒作，還是面對面的會銷，旅游銷都有獨特的亮點，都是為了實現(xiàn)最終銷售，即便如此，能做出特色的企業(yè)還是不多，我想：想做出屬于自己的營銷，尤其是會銷。
我是如何從眾多銷售渠道中找到最合適方式的呢？08年接手沈陽生科世紀后，我延續(xù)以往的傳統(tǒng)發(fā)單、發(fā)報紙、電視廣告、科普活動等，但效果都不好。為讓公司走出困境，在行業(yè)內(nèi)脫穎而出，我嘗試過很多方法，也打了很多敗仗。期間我也曾嘗試過旅游營銷，是與旅游公司協(xié)議合作的，但是由方雙方的立場、觀念不同而敗一塌糊涂。在總結(jié)了失敗的經(jīng)驗和參考了國內(nèi)較為成功的案例后，我開始探索屬于生欄科世紀的“旅游營銷”路。
旅游與會銷的“混血兒”一“海派”旅游營銷
國內(nèi)的保健品市場是一個非常有潛力的產(chǎn)業(yè)，我從入行開始就沒想過退出或者轉(zhuǎn)行，我只想把企業(yè)做大，將沈陽生科送到全國人民，甚至全世界人民面前。
在綜合市場現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上，我想到了將旅游與營銷結(jié)合起來搞一個“旅游營銷”，當(dāng)然我所做的旅游營銷是“海派”的，與傳統(tǒng)旅游營銷區(qū)別很大。我們將旅游營銷作為維護顧客的主要手段，目的是讓公司有更大的發(fā)展，并不是單純地組織大家去旅游，途途中買些特產(chǎn)、產(chǎn)品從中謀取小利。
行業(yè)內(nèi)做旅游營銷的企業(yè)不在少數(shù)，但多數(shù)都在賠本賺吆喝，不但賺不了錢還傷了好多顧客，，他們多數(shù)是因為定位不明或簡單復(fù)制旅游公司：企業(yè)不肯投人，總是算計著如何從顧客身上賺錢，帶著顧客旅游也是想著如何讓他們多購買旅游產(chǎn)品或紀念品好從中抽提成。也有的企業(yè)只要顧客購買產(chǎn)品，哪怕只有一盒，就帶著他們?nèi)ヂ糜�，到了目的地后再開會銷售，讓他們多買三五盒，這些手段不是旅游營銷，頂多算是促銷的一種手段，久而久之，顧客知道了其中的貓膩，就不再參與任何旅游活動，企業(yè)就永遠失去了這些顧客。
旅游并不是保健品市場的賺錢渠道或者銷售方式，做市場要懂得有大產(chǎn)出才能有大回報；我做旅游營銷首先想的是如何何給顧客帶來實惠，每場旅游活動至少能讓顧客享受30%以上的優(yōu)惠才行。對于意向顧客，我們帶領(lǐng)他們外出旅游時全程決不銷售，只為和他們建立起良好的關(guān)系和信任度，等到合作時機成熟時，，再將其進行分類，根據(jù)個性需求推薦他們最需要的產(chǎn)品。我們剛開始旅游時，第一個月賠了80多萬，但是卻搜集到了1500多個有效資源，你說是賺了還是賠了？這個就要往長遠看，連續(xù)做了幾場旅游活動后就開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機
，顧客開始認可并接受生科特有的旅游營銷了。到現(xiàn)在為止我已經(jīng)成功完成了沈陽——溫泉——大連近郊游、上�！暇贾荨K州——無錫華東五市遠郊游、臺灣游及韓國一濟州游、東南亞周邊游等國內(nèi)外熱門線在行業(yè)內(nèi)和顧客群體中引起了極大的反響，也為生科走特色的旅游營銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。
除了熱門線路游活動外，我們還開展了系列主題活動游，比如去年舉辦的沈陽生科千人“紅色之旅”，我們帶領(lǐng)著沈陽老年夕陽紅社團的社員赴紅色旅游基地重溫當(dāng)年革命之旅。接下來我們還將開展哥斯達游輪游和三峽游輪游等多種多樣的主題游，以此來豐富顧客晚年的生活和樂趣，讓他們能享受到沈陽生科帶來的關(guān)懷。
功夫不負有心人，我們前期的付出終于有了回報，現(xiàn)在的沈陽生科做旅游營銷是穩(wěn)賺的，也形成了一種氣候和知名度。我們已與沈陽的100多個秧歌隊、50余家合唱團和幾家老干部大學(xué)達成了長久合作協(xié)議，他們的社員和學(xué)員也就成為了我們固定客戶群。
將“海派”旅游營銷進行到底
旅游營銷和會議營銷是相互補充的整體，旅游營銷可以拉近顧客的距離，消除心理疑慮，增加彼此信任度；會議營銷則是將潛在顧客聚集起來，利用講師、產(chǎn)品來推銷公司，實現(xiàn)銷售。
為了將旅游營銷做精做細，將“海派”營銷做到底，做出生科品牌，我們成立了自己的旅行社，，培養(yǎng)了一批專業(yè)的導(dǎo)游和導(dǎo)游兼員工的復(fù)合型人才，與5家省級專業(yè)旅行社達成長期合作協(xié)議。
旅游，尤其是中老年人旅游，安全是最重要的。比如，組織顧客去新馬泰旅游時，我們會事先做好籌劃，確定旅游線路、服務(wù)細節(jié)（夏季防暑設(shè)備、冬季的御寒設(shè)備、帽子的顏色、水杯的形狀等等）、應(yīng)急處理等事項，事前還與中國人壽保險等知名保險公司簽訂協(xié)議為顧客購買意外傷害保險，讓顧客無后顧之憂。為了給顧客一個健康、溫馨、有價值的旅途，，我們不僅有專業(yè)的醫(yī)生隨隊，還特意安排專人對旅途進行全程攝像和錄像，旅游結(jié)束后制作成精明的電子相冊送給每位顧客。
旅游營銷，最終的目的也是營銷：但我的“海派旅游營銷”中實現(xiàn)銷售不是最高境界，而是全程能做到不直白推銷產(chǎn)品、不傳遞企業(yè)理念，憑借全程的親情服務(wù)與呵護讓顧客記住我們的好，時刻想著我們，這才是最大的成功。當(dāng)然我們維系顧客也送禮品，但更多的是交流，旅途中交流，日常生活中更要交流，比如，過節(jié)時我們會組織“答謝會”給顧客送祝福，紀念日時我們會贈送會員免費體檢服務(wù)，或者為每位顧客送一份人身保險的保單。
維系顧客是一項長期復(fù)雜的任務(wù)，維系目標不能僅限于老人，還有老人的孫子輩、兒女輩，甚至親戚朋友。我們每年年底都會舉行一場答謝會員優(yōu)惠游活動，是為回報顧客及其親屬而設(shè)，凡是參加旅游團的顧客均可帶一名家屬陪同，如果購買高血壓、糖尿病類產(chǎn)品還將贈送兩套高檔化妝品，閨女一套兒媳一套。顧客的兒女們有結(jié)婚、生孩子、生病住院的，我們都會到場慰問，最大限度地為顧客提供便利和服務(wù)：目前來看，我們的顧客大都不存在兒女反對購買我們產(chǎn)品或反對跟我們外出旅游的難題，兒女們不但不反對還鼓勵父母多多參與，甚至有的兒女主動參與到我們的行列中。
“尋根”之旅為顧客尋根，更為行業(yè)尋根
為了回饋顧客多年來的支持與幫助，沈陽生科將在今年7月中旬舉辦一次大型的“尋根感恩”主題旅游活動。我們這次活動的回饋對象是早年從河北、山東、江蘇等地遷移到沈陽一帶的中老年朋友們，旨在通過此次活動幫助他們尋找久違的親情和故鄉(xiāng)情。為了做好這次動，我們咨詢了中國保健品協(xié)會、益康藥業(yè)、山東科爾集團、德勝藥業(yè)知名企業(yè)的意見，他們非常贊同我們創(chuàng)辦此次活動的初衷，并表示將給予全方住的支持。會銷界大佬級企業(yè)的加入，極大地增強了我們辦好此次“尋根”之旅的信心和決心。
隨著宣傳推廣活動的深入，我們的活動已有300多人報名參加，后續(xù)會有多的想重溫故土的人加入到我們行列中。我們會根據(jù)已報名客顧的具體情況進行分組，將原籍在河北的分成“河北分隊”，分隊下面再根據(jù)地域不陌同分成不同的小組，原籍在山東的分成“山東分隊” “濟南小組” “章丘小組” “膠東小組”等等，小組內(nèi)部再根據(jù)年齡段的不同進行更小單元的分類，以便工作人員進行有區(qū)別的照顧，并為每個小組配備兩個總指揮、一個隨隊醫(yī)生，為每位隊員配備不同顏色的遮陽帽、服裝、水杯等出行裝備�！皩じ敝蒙婕暗降氖》葺^多，旅游線路長，對我們生科來說也是一次高難度的挑戰(zhàn)和考驗：
此次活動的核心區(qū)域在山東，尤其是濟南市，為此找還特別邀請了王勝田、喬德徑等企業(yè)負責(zé)人參與到活動中來，我真的把這次“尋根”之旅當(dāng)做人生中最重要的一件事來做，我想通過此次“尋根”讓分散在河北、山東、江蘇等地的企業(yè)、媒體、個人聯(lián)合起來，共同為行業(yè)做點事情，讓咱們的健康產(chǎn)業(yè)能根基長青。我們的“尋根”是幫顧客尋找故鄉(xiāng)的根，更是幫行業(yè)找尋發(fā)跡之根，繁盛之根。（文/張達文）
