一、激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品興趣的技巧
力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來(lái)，決不可性急。
1．產(chǎn)品解說(shuō)的技巧
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握兩條技巧：
一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格。有些營(yíng)銷(xiāo)員是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。
二是多作示范而別光說(shuō)不做。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范也是非常重要的，俗話說(shuō)得好，“百聞不如一見(jiàn)”。營(yíng)銷(xiāo)員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說(shuō)法就相當(dāng)重要了。
2．介紹產(chǎn)品的FABE法則
F――Feature（產(chǎn)品特色）；A――Advantage（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）；B――Benefit（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處）；E――Evidence（相關(guān)的佐證信息）。FABE法則就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、整理成銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。
首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色（F）詳細(xì)地列出來(lái)，尤其是針對(duì)其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟(jì)性等等，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)。表述特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。如×××的成分蛹蟲(chóng)草菌粉，源于蟲(chóng)草，勝于蟲(chóng)草，蟲(chóng)草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護(hù)等等。
其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（A）。也就是說(shuō)，你所列的產(chǎn)品特點(diǎn)究竟發(fā)揮了什么功能？比如，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)或產(chǎn)品企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)某些新產(chǎn)品時(shí)，其理由何在？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？如：蛹蟲(chóng)草最大的特點(diǎn)就是性平，不上火，四季皆宜，可長(zhǎng)期服用，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品。
再次是顧客的利益（B）。如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”，它能迅速識(shí)別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。
最后，保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)（E）。即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因?yàn)槿藚⒒ɡ俚恼滟F，我國(guó)嚴(yán)禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報(bào)道。
3．介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的四大問(wèn)題
銷(xiāo)售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。銷(xiāo)售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的銷(xiāo)售達(dá)成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷(xiāo)售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷(xiāo)售代表一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會(huì)收到好的效果。相反，如果銷(xiāo)售代表在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。對(duì)我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問(wèn)題，針對(duì)該問(wèn)題切入介紹。
二是展示時(shí)機(jī)：
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。銷(xiāo)售代表一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷(xiāo)售出產(chǎn)品。如：通過(guò)電話良好的預(yù)熱后，上門(mén)邀約時(shí)感覺(jué)顧客已經(jīng)比較信任你時(shí)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。
三是對(duì)自己產(chǎn)品有信心：
當(dāng)銷(xiāo)售代表在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品功效確信無(wú)疑。只有這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果銷(xiāo)售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品功效半信半疑，對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺(jué)得連銷(xiāo)售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
四是展示產(chǎn)品時(shí)要激發(fā)顧客的興趣：
在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷(xiāo)售代表也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來(lái)介紹，以激起顧客的興趣。
