1、好銷售能賣任何東西
某個行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。
在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產(chǎn)品進行了生動的描述，而把訂單給他。而在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據(jù)主動。研究發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話，并將談話引向最終目標。
2、獲得訂單應撥打更多電話
如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?這種想法并不適用于大批量銷售。成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話。為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質量，那么他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數(shù)量。
3、直接聯(lián)絡客戶高層
傳統(tǒng)的銷售理念認為，如果銷售人員聯(lián)絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。但是，研究發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產(chǎn)品特性，這純粹是浪費時間。
4、開放式比封閉式問題更有效
研究發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。對銷售人員而言，關鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無補。他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關?
5、盡早達成交易
研究建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。
6、建立第一印象的機會只有一次
當整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。
盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現(xiàn)兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。
7、銷售才能與生俱來
做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任�？蛻羰菬o法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。
8、歡迎客戶提出異議
與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。如果銷售人員經(jīng)過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談論其產(chǎn)品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。
9、永遠不要攻擊競爭對手
許多企業(yè)認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產(chǎn)品或服務與競爭對手的產(chǎn)品或服務有何區(qū)別時，他們一定不會避而不答。
關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優(yōu)勢上來。如果客戶問“談談你對**公司的機器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“**公司對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的。”。
10、重點關注大客戶
在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。
今天，老的準則已經(jīng)不再適用。現(xiàn)在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。
